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Como funciona el modelo Free to Play en los Videojuegos

Free to Play

Algunas veces nos hemos preguntado: ¿Cómo funcionan los modelos de negocios de Videojuegos que son Free to Play?, ¿Cómo es que yo puedo jugar a juegos como Dota 2 y League of Legends sin pagar un solo centavo?.

La respuesta a esto se puede hacer con una analogía, comparando a los consumidores con un entorno marino, en donde cada usuario tendrá una símil, según su aporte económico al mismo.

Uno podría creer que el éxito de un juego Free To Play se puede medir por su volumen de usuarios, entre más usuarios, más dinero, y la verdad es que esa idea no es del todo correcto, no se trata de la cantidad, sino de la calidad. Un usuario de calidad es aquél que desembolsa miles de dólares para contribuir a los costos de mantenimiento y desarrollo del juego.

En realidad hoy en día muchas de las empresas utilizan esta ley de poder, para enfocarse en usuarios que realmente ayudan a sostener un negocio, piensa en un entorno físico, una tienda por departamentos, hay un público que sólo llega a ver, incluso en latinoamerica es muy común utilizar el tiempo de un fin de semana para visitar un centro comercial, esta gente no es tan valiosa para los negocios, ya que tan sólo llega a ver sin comprar nada, sin embargo el valor radica en la publicidad gratuita que pueden hacer si ven algo valioso y lo comentan a otros. Los compradores que realmente son importantes para un negocio, son los que tienen una frecuencia y un gasto bastante alto en los productos de esa tienda.

De esta forma es en los Juegos en línea, muchos usuarios pueden jugar de forma gratuita, porque otros usuarios son los que van a mantener el costo de la plataforma. Por ejemplo en Dota se puede comprar un pase de temporada que dura algunos meses, aunque este pase tan sólo te da objetos cosméticos, se pueden sumar puntos para obtener más objetos y en tu perfil se ve reflejado el número de tu pase de temporada, por 10 dólares obtienes un nivel 0, por 35 obtienes un nivel 50, y luego puedes ir comprando puntos para aumentar ese número, recuerdo muchos usuarios que sobrepasaban el nivel 1000 durante el compendium de este año (Así se llama ese pase de temporada).

Así que hemos aprendido que cantidad no significa calidad, un buen ejemplo lo comenta Nicholas Lovell en su columna Gamesbrief: “Conozco una compañía con alrededor de un cuarto de millón de usuarios registrados que gana $3 millones al año y otra con menos de 1.5 millones de usuarios que generan $20 millones. El modelo de negocio de la ley de poder funciona”.

¿Cuál es la ley de poder y cómo funciona con los juegos en línea?

La ley de poder simplemente expresa la idea de que no todos los clientes son iguales. Algunos aman su juego, algunos pensarán que es regular. Algunos tendrán mucho tiempo y nada de dinero, otros harán lo contrario. Algunos usuarios están contentos de gastar dinero por muchas razones, que van desde la comodidad hasta el estado social.

Al diseñar un juego Free To Play, nos enfocamos en que cada usuario tendrá la libertad de ofrecer diferentes cantidades de dinero, al ofrecer artículos consumibles, artículos estéticos, potenciadores y la capacidad de intercambiar tiempo por dinero, Esto logrará que cada persona pueda comprar lo que necesite según sean sus necesidades, es cierto que esto a veces significa: “Pay to Win“, es decir que compras algunos objetos como pistolas o armaduras, que te darán una ventaja a nivel de juego, que los jugadores consideramos injusta, pero hay muchos juegos como Dota 2 en el que se compran objetos que tan sólo son de uso estético, por lo que no afectan la experiencia de juego, y la marca premia la habilidad de cada usuario.

La analogía del entorno Marino

Si vemos a los usuarios como un entorno marino en un juego como Dota 2, podríamos diferenciarlos según su tipo de aporte al negocio.

Distinguimos 4 grupos de usuarios:

  • El Plantón

Estos son los usuarios que se aprovechan del juego, es decir nunca aportan ni siquiera 1 dólar, pero pasan largas horas en este videojuego.

  • Los Peces pequeños:

Este tipo de usuario son los que aportan unos 10 dólares por año. Es decir que no tienen un aporte constante al videojuego, sino que una vez perdida ingresan dinero de su bolsillo para comprar uno que otro objeto, o incluso el pase de temporada más barato.

  • Los Delfines:

Este tipo de usuario es más interesante, porque realiza ingresos constantes de dinero, es asiduo a comprar cada pase de temporada que sale, y cada cofre para probar suerte.

  • Las Ballenas:

Este es el tipo de usuario que todo modelo de negocio Free to Play busca, estos no sólo son incondicionales sino que además gastan enormes cantidades de dinero de manera constate, aquí incluso podemos ver a jugadores profesionales que invierten en un pase de temporada más de 1000 puntos, porque ellos saben que de esta forma enriquecen al juego y al premio de los torneos. No necesariamente tienen que ser profesionales, simplemente tener el deseo de aportar enormes cantidades a su juego favorito.

(Una nota sobre la terminología: el término “ballenas” para los que más gastan se ha vuelto dominante. No me gusta, porque es un término muy poco favorecedor. Prefiero a los verdaderos fanáticos. Pero luego me di cuenta de que hay una diferencia entre las ballenas y verdaderos fanáticos: los verdaderos fanáticos gastan dinero por lo que haces; las ballenas gastan dinero por lo que tú eres.

Modelando la ley de poder de freemium

De esta forma podemos agrupar a los jugadores en estos grupos, en donde Los peces pequeños gastan la menor cantidad posible en un mes, generalmente $1, Los delfines gastan una cantidad “mediana”. Por lo general, pronostico que gastan un promedio de $5 por mes. Las ballenas gastan mucho. Por lo general, pronostico que gastan un promedio de $20 por mes. Los “freeloaders” o El Plantón, son, por supuesto, el cuarto grupo. Pero su aporte a nivel económico es cero.

Mi punto de partida para saber qué porcentaje de tus usuarios encaja en qué segmento es:

  • Peces pequeños: 50% de los contribuyentes
  • Delfines: 40% de los pagadores
  • Ballenas: 10% de los pagadores

Tenga en cuenta que esta es una aproximación de la forma de la ley de potencia. Puede cambiar los porcentajes y cambiar las Average Revenue Per Paying User (Ingresos promedio que cada usuario aporta)ARPPU a su gusto. Solo tenga en cuenta que cambiar los porcentajes y ARPPU cambia la curva que está prediciendo.

Medir el Público y los Puntos de Referencia

Es bastante difícil obtener puntos de referencia públicos y precisos sobre cómo separar los peces pequeños de los delfines y las ballenas. Muchas empresas hablan de su ARPPU en términos de ronda. Bigpoint, por ejemplo, dice que su ARPPU es más grande que el de World of Warcraft. Eso oculta una concentración masiva entre las ballenas.

Seguiremos cavando para encontrar divisiones de usuarios disponibles públicamente en ballenas, delfines y peces pequeños. Sin embargo, dado que es una aproximación a la curva de ley de potencia, eso nos puede llevar mucho tiempo.

Mientras tanto, te sugiero que trabajes con:

  • Peces Pequeños: 50%
  • Delfines: 40%
  • Ballenas: 10%

Según Lazard Capital, en ZT Online, aproximadamente 1/12 de los usuarios gastan más de $60 al mes, con una tasa de conversión de aproximadamente el 50% sobre todos los usuarios. Esto refleja mi propia aproximación de la división entre los peces pequeños y las ballenas, pero las ballenas gastan más.
El 1% de los usuarios representa el 29% de los ingresos en dispositivos móviles (fuente: gi.biz, octubre de 2014)
En Zynga, los usuarios que gastan el 20% superior gastan en promedio más de $1.100 por año (un poco más de $ 90 por mes) según Gigaom.

BatPink
AutorBatPink
Soy BatPink, me gusta el minimalismo, pero no extremo, soy abierto a cualquier nueva tendencia, me gustan los cómics desde que alquile mi primer juego de Snes con los personajes en portada. Agente de SHIELD experto en camuflaje y espionaje.